Praktická příručka, jak otevřít hovor přes konkrétní data o klientově webu, zvládnout námitky a dovést klienta k podpisu smlouvy a zaplacení zálohy. Není to skript pro robota — je to mapa, podle které poznáte, kdy klient kupuje a kdy ho ztrácíte. Voláte různé obory: makléři, řemeslníci, kosmetika, restaurace, fitness, právníci. Princip je všude stejný.
Naše studio staví nové weby na míru malým podnikatelům — realitním makléřům, řemeslníkům, kosmetičkám, restauracím, fitness studiím, advokátům, lékařům, kavárnám. Ne šablony, ne úpravy stávajících webů — kompletní novou prezentaci postavenou kolem klienta, na moderním stacku (HTML/CSS/JS, hostováno na Cloudflare Pages, blesková rychlost, vlastní vizuál).
Většina malých podnikatelů sedí na placených šablonách (Webnode, EuroBydlení, Wix, Shoptet, Squarespace, Chytrý web makléře). Platí měsíčně 500 až 2500 Kč za to, že jejich web vypadá jako desítky dalších. Web na míru je jednorázová investice — žádné měsíční výpalné, žádné limity platformy, vlastní vizuál, který nemá nikdo jiný.
Voláte malé podnikatele, kteří si o webu reálně rozhodují — OSVČ a malé firmy 1–5 lidí. V první sadě 100 leadů máte mix oborů, abychom společně viděli, kde máte nejlepší konverzi. Princip hovoru i argument je stejný napříč obory.
PageSpeed Insights je oficiální nástroj Googlu, který hodnotí rychlost a kvalitu webu. Najdete ho na pagespeed.web.dev. Zadáte URL, počkáte 30 vteřin, dostanete skóre 0–100 pro mobil i pro desktop. Skóre už máte předpočítané v tabulce 100 leadů — vždy se díváme na mobilní skóre. Přes 70 % zákazníků dnes hledá firmy v mobilu.
PageSpeed je od roku 2021 jedním z faktorů, podle kterých Google řadí weby ve výsledcích vyhledávání. Není to jediný faktor, ale rychlejší web má vždy výhodu oproti pomalé šabloně ve třech věcech:
Dostáváte hotovou tabulku 100 unikátních kontaktů, předem připravených k zavolání. Rozdělení: 40 realitních makléřů + 20 řemeslníků + 20 + 20 z dalších oborů. U každého leadu máte v tabulce předem změřená data, takže před hovorem už nemusíte nic zjišťovat.
Pokud do konce zkušební dávky uvidíte, že má spolupráce smysl, řeknete si o další dávku 100. Připravíme ji znovu na jiné obory nebo města podle toho, kde Vám konverze nejlíp šla.
PageSpeed máte v tabulce. Jméno, telefon, web, obor taky. Vaše příprava je jen minutový research webu klienta — abyste věděl, čím se konkrétně živí a měl o čem mluvit.
To je celé. Žádné devtools, žádné prohlížení zdrojáku. Cca 60–90 vteřin na jeden lead.
Hovor má 5 fází. Držte se jich, ale nebuďte robot — adaptujte se podle reakce. Cíl je dovést klienta k souhlasu s ukázkou. Ukázku připraví kolega Martin Stříbrný, do druhého dne. Pak smlouva, záloha, Vaše provize.
Cíl: nevypnout klienta hned. Žádné „pěkný den, Milan z xy, voláme ohledně…". Mluvte jako člověk, ne call centrum.
„Dobrý den, pane Čáslavský, tady [Vaše jméno]. Volám vám kvůli jedné konkrétní věci, kterou jsem viděl na vašem webu."
Žádné „máte chvilku?" — to dává klientovi okamžitý out a hovor je pryč. Klient zvedl telefon, takže čas má. Pojmenujte se, řekněte že máte konkrétní důvod (ne obecnou nabídku), a pokračujte rovnou na hook. Pokud sám řekne „teď nemůžu", domluvte si konkrétní termín a v ten zavolejte.
Cíl: dostat klienta do pozice, kdy chce vědět víc. Konkrétní fakta + argument, proč na tom záleží v dnešním online světě.
„Pustil jsem si váš web přes Google PageSpeed — to je oficiální nástroj Googlu, který hodnotí rychlost a kvalitu webů na mobilu. Vašemu dal {SKÓRE} ze 100, to je {nízké / dost špatné}. Můžete si to ověřit sám — napište si pagespeed.web.dev, zadejte vaši doménu, počkejte 30 vteřin."
„Proč to říkám: dneska, kdy je každý podnikatel vidět online, je nejdůležitější se odlišit. A když sedíte na {Webnode / Wix / EuroBydlení / …}, máte vlastně stejnou šablonu jako desítky dalších {makléřů / truhlářů / kosmetiček} v Česku. Pro Google jste zaměnitelní, pro klienta vypadáte jako každý druhý — a navíc za to platíte {500 / 1500 / 2500} korun měsíčně."
„Web na míru je oproti šabloně jednorázová investice, žádné měsíční výpalné. Je rychlejší než šablona a hlavně reprezentativní — vypadá jako vy, ne jako každý druhý."
Tři pilíře hooku: konkrétní PS skóre, princip „odlišit se online", ekonomika šablony vs. web na míru. Mluvte pomalu — tohle je nejdůležitějších 45 vteřin hovoru.
Cíl: zjistit, jestli ho téma zajímá, a otevřít prostor pro další služby (propojení s realitním softwarem, AI chatbot, rezervační systém). Otevřená otázka, krátká.
„Řekněte mi — jak jste s vaším webem spokojený? Dělá vám reálně práci, přivádí klienty, nebo je to spíš věc, kterou si občas zaplatíte a neřešíte?"
Poslouchejte. „V pohodě, neřeším" — sondujte jiným úhlem („kolik vám měsíčně přivede klientů?"). „Není to nejlepší" / „už dlouho přemýšlím o novém" — kupuje.
Pokud je segment realitní makléř, zmiňte propojení:
„A ještě jedna konkrétní věc, která vás může zajímat — umíme váš nový web propojit přímo s realitním softwarem typu Urbium. To znamená, že nemovitost zadáte jednou a automaticky se vám propíše jak na Sreality, tak i na váš vlastní web. Žádné dvojí zadávání. Obecně dokážeme napojit prakticky cokoli, co má XML rozhraní."
Pokud je segment restaurace, kavárna, kosmetika, fitness, zmiňte rezervační systém:
„A k tomu vám umíme přímo do webu zabudovat rezervační systém — klient si zarezervuje stůl / termín / lekci sám, vám to chodí potvrzením na email nebo do mobilu. Žádný extra software, žádné měsíční licence."
U všech oborů můžete zmínit AI chatbota, pokud klient řeší poptávky mimo pracovní dobu:
„Co se osvědčilo dalším našim klientům — postavíme vám na web AI chatbota jako další prodejní kanál. Funguje 24/7, naučený přímo na vaše služby a ceny, sbírá poptávky i v noci a o víkendech. Ráno si je projdete a voláte rovnou připraveným zájemcům."
Cíl: dostat klienta k souhlasu s ukázkou a zjistit, čeho se může Martin při návrhu chytit. Nestačí říct „ozve se vám Martin" — potřebujete vědět, jaký styl klient má rád, jaké barvy, jestli má nějakou předlohu nebo požadavky.
„Tohle udělám: předávám vás kolegovi Martinu Stříbrnému. Udělá vám ukázku, jak by váš nový web mohl konkrétně vypadat — bez závazku, abyste viděl rozdíl. Ozve se vám {zítra / pozítří}, probere konkrétní podrobnosti a do druhého dne máte vizuál v ruce."
„Jen abych mu předal co nejvíc — máte nějakou stránku, která se vám vizuálně líbí? Ať už konkurence, nebo z úplně jiného oboru. Když řeknete jeden web, on z toho pochopí styl, který vám sedí."
Toto je klíčová otázka celého hovoru. Pokud klient řekne web → výborně, máte základ pro ukázku. Pokud nemá konkrétní web, ptejte se na barvy nebo styl (viz dál).
„V pohodě, žádný problém — jaké barvy máte rád? Spíš elegantní tmavé, nebo světlé a vzdušné? A je něco konkrétního, co by web měl umět navíc — třeba ten rezervační systém, propojení s nějakým softwarem, nebo úplně něco jiného?"
Cíl: vytáhnout z klienta cokoli, čeho se Martin chytí. Inspirační web > barvy > styl > obecná vize. Zapište si všechno, pošlete Martinovi.
„Standardní web pro realitního makléře u nás stojí 27 500 korun, jednorázově. Pro představu — takhle vypadá jeden z našich hotových webů: marcelmrstina.cz. Konkrétní cenu vám Martin spočítá podle toho, co bude váš web umět navíc — ten standard je základ."
Cenu sdělujete jen pokud se klient zeptá. U ostatních oborů nezmiňujte konkrétní číslo — Martin spočítá podle rozsahu.
Cíl: zajistit, že Martin klienta najde a pamatuje si dohodu.
„Skvělé. Martin vám zavolá {zítra dopoledne / pozítří po obědě}. Můžete potvrdit, že je nejlepší tohle telefonní číslo? A jaký email používáte na pracovní komunikaci? Pošlu mu hned všechno, ať to má před sebou."
Zapište si jméno, telefon, email, čas dohodnutého volání, inspirační web nebo barvy, případné požadavky (rezervace, chatbot, propojení), a tón hovoru — chtěl rychle, nebo se vyptával?
Skoro každý hovor obsahuje aspoň jednu námitku. Většina není „ne" — je to „přesvědčte mě". Tady jsou nejčastější a způsob, jak je zvládnout. Odpovědi mluvíte ke klientovi, takže vykáte — to už je v textu zaneseno.
| Co řekne klient | Co odpovědět |
|---|---|
| „Web už mám, nepotřebuju nový" | „Rozumím — proto netvrdím, že nějaký web nemáte. Říkám, že ten současný vám podle Googlu reálně bere zákazníky. Stačí mrknout na to skóre a uvidíte sám. Když mi pak řeknete, že to není problém — v pohodě, zavěsíme." |
| „Web si dodělávám sám / mám známého IT-čka" | „Tohle není o jedné úpravě — je to o tom, že platforma, na které sedíte, má vrozený strop. Žádné IT-čka vám neudělá, aby Webnode/Wix dohnal vlastní web na míru — ta šablona má jiný kód a jiné limity. Můžeme vám rozdíl ukázat — uvidíte konkrétně, kde je strop dnes a kde by mohl být váš nový web. Zdarma." |
| „Kolik to stojí?" | „To záleží na rozsahu — typicky se pohybujeme v desítkách tisíc, jednorázová investice, žádné měsíční poplatky. Když vezmete těch 1500–2500 měsíčně, co teď platíte za šablonu, za rok je to 18–30 tisíc — z toho každoročně. Náš web zaplatíte jednou a vlastní ho. Konkrétní cenu vám řekne Martin, až vám připraví návrh. Smysl má bavit se o ceně, až uvidíte, co za ní dostáváte. Souhlasíte?" |
| „Platím za šablonu jen pár stovek, to mi stačí" | „Klid, není to jen o peníze. Je to o tom, jak vás vidí klient. Když platíte 500 korun měsíčně, máte za to taky šablonu, kterou má 5000 dalších firem v Česku. Pro klienta vypadáte jako každý druhý. Web na míru vám vrátí osobitost — vaše barvy, vaše styl, vaše osobnost. Konkurence, která to má vyřešené, vás přebíjí dřív, než klient něco přečte. Můžeme vám ukázat rozdíl?" |
| „Teď nemám čas / nemám peníze" | „Naprosto chápu. Můžu vám Martin poslat tu krátkou ukázku jako PDF, abyste si ji mrknul, až budete mít chvíli? Žádný telefon, žádný tlak — pošleme, vy si to projedete a pokud vás to zaujme, ozvete se sám. Souhlasíte?" |
| „Pošlete mi to emailem" | „Pošlu, ale email je krátký na to, abyste pochopil, co konkrétně by se ve vašem webu změnilo. Návrh, který vám připraví Martin, je vizuál — fakt vidíte, jak by web vypadal. Co kdyby vám zavolal jen na 10 minut a ten návrh vám rovnou ukázal? Zítra dopoledne?" |
| „Volá mi takových za týden 5" | „Chápu. Většina lidí vám prodává SEO, reklamu na Facebooku, ‚garantované první místo na Googlu'. My děláme něco jiného — stavíme nové weby. A rozdíl si můžete ověřit sám za 30 vteřin na PageSpeed. Nikdo jiný z těch pěti vám konkrétní čísla o vašem webu nedá. Souhlasíte, ať vám Martin udělá ukázku?" |
| „Mně web stejně klienty nepřináší" | „To je úplně možné — pomalý šablonový web, který nevypadá důvěryhodně, opravdu klienty nepřináší. A pak si řeknete, že to celé není o web, ale o reklamu. Můžu vám ukázat, jak by stejná firma vypadala s webem na míru? Klient, který přijde z Googlu nebo Instagramu, vás posuzuje za 3 vteřiny. Buď zůstane, nebo odejde — a to se odehrává právě na webu." |
| „A co když mi to nebude fungovat?" | „Web sám o sobě klienty nevolá — ale je to vaše první vizitka. Když je rychlý, vypadá profi a jasně říká, co děláte, klient zůstane a ozve se. Když je pomalý a zaměnitelný, odejde dřív, než zjistí, kdo jste. Ukázku vám připravíme zdarma — uvidíte rozdíl a sám se rozhodnete. Nestojí to vás ani korunu, dokud nepodepíšete." |
Jakmile klient řekne ano, doplníte k jeho řádku v tabulce 100 leadů poznámku a Martin si z ní všechno potřebné vytáhne. Žádné copy-pastování šablon, žádné zprávy bokem — všechno na jednom místě.
Pokud klient nedal konkrétní web ani barvy, do poznámky napište aspoň vlastní dojem z jeho současného webu („má hezké fotky, ale šablona je obyčejná — chce se odlišit"). Martin pak vyjde z toho. Kontakty, PageSpeed, platforma — to už v tabulce je, není potřeba opakovat.
Po předání lead nepouštíte. Druhý den se Martina zeptáte, jak hovor dopadl. Sledujete, jak lead postupuje fázemi — pokud někde zasekne, můžete pomoct (klientovi krátce zavoláte a držíte ho v procesu).
Začínáme spoluprací s 100 unikátními kontakty v rozdělení 40 makléřů + 20 řemeslníků + 20 + 20 z dalších oborů. Máte je v tabulce s předem změřeným PageSpeed a všemi kontakty.
Když 100 projedete, společně se podíváme na výsledky:
Pokud má spolupráce smysl pro obě strany, pokračujeme s další dávkou 100 leadů zaměřenou na nejlépe konvertující obor. Pokud ne, slušně si poděkujeme a každý jde dál.